Vì sao doanh nghiệp nên phân tích lợi nhuận theo sản phẩm và khách hàng?

Nhiều doanh nghiệp hài lòng khi nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh tổng thể và thấy con số lợi nhuận dương. Nhưng con số đó chỉ trả lời được một câu hỏi duy nhất: doanh nghiệp đang lãi hay lỗ. Nó không cho biết sản phẩm nào đang tạo ra giá trị thực, khách hàng nào đang làm giảm hiệu quả kinh doanh, và việc tăng doanh thu có thực sự đi kèm với tăng lợi nhuận hay không. Để trả lời những câu hỏi này, doanh nghiệp cần phân tích lợi nhuận theo ít nhất hai chiều: sản phẩm và khách hàng.

1. Phân tích lợi nhuận theo sản phẩm

Mỗi sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm cần được theo dõi riêng các chỉ tiêu sau:

• Doanh thu thuần;
• Sản lượng bán;
• Giá bán bình quân;
• Giá vốn;
• Lợi nhuận gộp;
• Biên lợi nhuận gộp;
• Các chi phí trực tiếp liên quan.

Khi có đầy đủ dữ liệu này, doanh nghiệp có thể nhận diện được những vấn đề mà báo cáo tổng thể không thể hiện, chẳng hạn:

• Sản phẩm bán nhiều nhưng biên lợi nhuận rất thấp, thậm chí không đủ bù chi phí vận hành;
• Sản phẩm có doanh thu nhỏ nhưng đóng góp lợi nhuận tốt, cần được đầu tư thêm nguồn lực;
• Sản phẩm đang bị giảm giá quá mức so với giá trị mang lại;
• Sản phẩm có giá vốn hoặc hao hụt bất thường cần được kiểm tra lại quy trình sản xuất hoặc thu mua;
• Sản phẩm nên được phát triển, điều chỉnh chiến lược giá, hoặc thậm chí ngừng kinh doanh.

2. Phân tích lợi nhuận theo khách hàng

Một nguyên tắc quan trọng thường bị bỏ qua: khách hàng có doanh thu lớn chưa chắc là khách hàng mang lại lợi nhuận cao. Bên cạnh giá vốn, doanh nghiệp cần xem xét các chi phí phát sinh riêng cho từng khách hàng, bao gồm:

• Chiết khấu và khuyến mại;
• Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hoặc đối tác;
• Chi phí vận chuyển và giao hàng;
• Chi phí đổi trả, bảo hành;
• Chi phí phục vụ đơn hàng nhỏ, giao hàng nhiều lần;
• Thời gian thu tiền kéo dài, ảnh hưởng đến vốn lưu động;
• Rủi ro công nợ và khả năng thu hồi;
• Các yêu cầu riêng về sản phẩm hoặc bao bì.

Trên thực tế, một khách hàng mua với số lượng lớn nhưng yêu cầu giá thấp, đòi hỏi giao hàng nhiều lần và thanh toán chậm có thể tạo ra lợi nhuận thấp hơn một khách hàng có doanh thu nhỏ hơn nhưng ổn định và ít phát sinh chi phí phụ trợ.

3. Phân biệt lợi nhuận gộp và lợi nhuận đóng góp

Lợi nhuận gộp được xác định sau khi trừ giá vốn hàng bán khỏi doanh thu. Trong khi đó, lợi nhuận đóng góp được tính bằng doanh thu trừ đi các chi phí biến đổi trực tiếp gắn với sản phẩm, khách hàng hoặc đơn hàng cụ thể.

Chỉ tiêu lợi nhuận đóng góp đặc biệt hữu ích khi doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định như:

• Có nên nhận thêm một đơn hàng ngoài kế hoạch hay không;
• Có nên giảm giá để tăng sản lượng bán ra hay không;
• Khách hàng hoặc kênh bán hàng nào thực sự đang đóng góp vào việc bù đắp chi phí cố định của doanh nghiệp;
• Quyết định ngừng kinh doanh một sản phẩm có làm giảm lợi nhuận chung của toàn doanh nghiệp hay không.

4. Những dữ liệu tối thiểu cần có để bắt đầu

Doanh nghiệp không cần một hệ thống hoàn hảo mới có thể triển khai phân tích này. Có thể bắt đầu với những dữ liệu cơ bản sau:

• Mã sản phẩm;
• Mã khách hàng;
• Số lượng bán;
• Doanh thu thuần;
• Giá vốn;
• Chiết khấu;
• Chi phí vận chuyển hoặc các chi phí trực tiếp khác;
• Thời hạn thanh toán.

Một cách tiếp cận thực tế là chọn nhóm sản phẩm hoặc nhóm khách hàng chiếm phần lớn doanh thu để phân tích trước, sau đó mở rộng dần khi hệ thống dữ liệu được cải thiện.

5. Cẩn trọng khi phân bổ chi phí chung

Một sai lầm phổ biến là phân bổ toàn bộ chi phí quản lý theo tỷ lệ doanh thu, rồi kết luận rằng một sản phẩm hoặc khách hàng đang bị lỗ. Cách làm này có thể dẫn đến những quyết định sai lầm, chẳng hạn như ngừng kinh doanh một sản phẩm thực chất vẫn có lợi nhuận đóng góp dương.

Một khoản chi phí chung chỉ nên được phân bổ khi có căn cứ hợp lý. Đối với các quyết định ngắn hạn, cần phân biệt rõ:

• Chi phí có thể tránh được nếu ngừng sản phẩm hoặc khách hàng đó;
• Chi phí vẫn tiếp tục phát sinh dù doanh nghiệp ngừng hoạt động đó.

Mục tiêu của báo cáo phân tích lợi nhuận không phải là tạo ra một con số tuyệt đối chính xác cho mọi đối tượng, mà là cung cấp thông tin đủ tin cậy để hỗ trợ việc ra quyết định.

Kết luận

Phân tích lợi nhuận theo sản phẩm và theo khách hàng giúp doanh nghiệp nhìn xa hơn con số lãi lỗ tổng thể, từ đó xác định đúng nơi cần đầu tư, đúng nơi cần điều chỉnh chiến lược giá hoặc chính sách bán hàng. Doanh nghiệp không cần chờ đến khi có hệ thống dữ liệu hoàn hảo mới bắt đầu; việc khởi động với những dữ liệu tối thiểu và mở rộng dần theo thời gian là cách tiếp cận thực tế và hiệu quả nhất.

Doanh nghiệp của bạn hiện đang đánh giá hiệu quả kinh doanh theo doanh thu, lợi nhuận gộp hay lợi nhuận đóng góp? Khi phân tích theo khách hàng, chi phí nào là khó thu thập nhất trong thực tế vận hành của bạn?

Lưu ý: Bài viết được biên soạn với sự hỗ trợ của AI. Xin mời Quý bạn quan tâm trao đổi thêm ở diễn đàn Webketoan: https://webketoan.com/threads/3142998-/